(c) Harriët Damave
Samen sparren
Ruim een jaar geleden twitterde ik dat ik het druk had. ‘Ik wil ook wel ‘druk druk druk’ schreef een voor mij onbekende collega. Ik vond de tweet van haar wel grappig en besloot haar een handreiking te doen. ‘Ik wil wel eens met je sparren hoor’, reageerde ik heel altruïstisch. Waarom ik dat deed, is mij nog steeds een raadsel. Maar een paar weken later belde ik haar op.
Hoe klinkt je stem?
Ik vroeg haar hoe het ging en waarom het haar niet lukte voldoende klanten te krijgen. Ze klonk wat neerslachtig, op zo’n manier dat bij iedere zin je stemtoon langzaam afglijdt naar een wat lagere en doffere klank. Bovendien had ze last van het niet-Randstad-syndroom. Het grootste symptoom van het niet-Randstad-syndroom is dat je denkt dat iets je niet lukt ‘omdat je niet in de Randstad woont’ en dus bij voorbaat al geboekt staat als ‘minder gekwalificeerd’. En ik wist meteen waarom de koude acquisitie bij haar niet lukte (zie tip 1 en 2).
Gewoon bellen
Onlangs bood ik een familielid, ook zzp’er, aan eens naast haar te komen zitten tijdens een telefonische koude acquisitie. Mijn fysieke aanwezigheid en de peptalk vooraf moesten haar over de streep trekken eens werkelijk de telefoon te pakken en te bellen. Resultaat: het ging beter dan ze had durven dromen! ‘Ik begin het zelfs leuk te vinden’, zei ze met rode konen, toen ze de telefoonhoorn had neergelegd.
De grootste ontdekkingen voor haar: dat ze prima in staat bleek haar woordje te doen en dat diegene aan de andere kant van de lijn haar niet meteen afwees, zelfs even de tijd nam en voor haar open stond. Hetgeen natuurlijk niet altijd gebeurt, maar dit terzijde.
5x (koude en telefonische) Acquisitietips
DE EERSTE FASE
[Koude acquisitie betekent dat je de potentiële opdrachtgever nog niet kent en dus ‘koud’ gaat benaderen.]
- Tip 1 Ga er bij koude acquisitie nooit vanuit dat het niet gaat lukken.
Misschien een open deur, maar je gedachten over je beoogde succes zijn in je stem en aanpak te horen.
- Tip 2 Zorg voor een fitte, enthousiaste stem. Truc: denk aan iets leuks voordat je belt en glimlach.
Deze tip klinkt wellicht voor sommige zzp-ers uitermate dom. Maar het werkt. Aan de andere kant van de lijn kunnen ze je glimlach als het ware ‘horen’ en ik verzeker je: dat is een prettig geluid.
- Tip 3 Denk niet dat je jezelf meteen moet ‘verkopen’.
Dat is namelijk een misvatting. Vraag, na een korte introductie, of ze wel eens behoefte hebben aan het aanbod van freelancers/zzp-ers uit jouw branche. Dus: op naar tip 4.
- Tip 4 Kom vrij snel to the point, na een korte introductie.
Ga dus niet allerlei ellenlange verhalen afsteken over jezelf: de ander kent je niet en heeft dus nog geen belangstelling. Bovendien hebben de meeste potentiële opdrachtgevers het druk. Nog een reden: in een paar minuten een interessant verhaal over jezelf ophangen, is maar weinigen gegeven. Het is belangrijker om in die paar minuten het één en ander aan de weet te komen over de behoeftes van deze potentiële klant.
- Tip 5 Stuur nog diezelfde dag een gemotiveerde mail waarin je
a) nog eens motiveert waarom je betreffende potentiële klant benadert en waarin je vooral ook reageert op hetgeen de ander over zichzelf heeft verteld;
b) laat merken dat je ervaren bent in je vak (bewijs dat met het noemen van enkele opdrachtgevers + opdrachten uit je cv) en dus kunt leveren waar eventueel behoefte aan is;
c) stuur een link mee van je website (en zorg natuurlijk dat je website goed in orde is).
Niet gaan ‘wachten’
Zo, dit is het eerste (en zeer belangrijke!) onderdeel van telefonische koude acquisitie. Als dit eerste traject ‘genomen’ is, ben je al een heel eind. Maar let op: soms kan het wel meer dan een jaar duren voordat de betreffende potentiële opdrachtgever ook werkelijk met een opdracht komt. Ga er daarom ook nooit op zitten ‘wachten’ (tip 6), maar ga vooral door met je ‘visitekaartje’ af te geven. En blijf contact houden, want ze vergeten je snel (tip 7).
Binnenkort te verwachten:
KOUDE ACQUISITIE, deel 2.
Het eerste traject heb je glorieus afgelegd, maar wat dan?
